【课程背景】
近年来房企增长速度明显放缓,市场整体去化承压,叠加疫情影响,房企真正走到了既缺资金,又缺利润的重要关口,“活下去”成为特别真实的存在。受限于市场低迷和融资收紧,多数房企秉着现金为王、利润为先的策略,着重提升运营效率,必须加快存货周转并积极去库存。
数智化时代,尾盘是房企利润的黑洞--大多数已全面竣工验收并交付使用的楼盘,或多或少有一定的尾盘存在。比如商铺、比如车位、比如公寓、比如写字楼、比如会所等特殊存在。这些尾盘的货值,合计起来,少则上千万,多则上亿。在业内,更重视新盘、更重视蓄客期和旺销期的营销工作,是一种普遍现象。但是,决定项目能否真正实现盈利目标的,是尾盘去化!
2021年,可以说是去库存年。特别是现房库存和滞重库存,如同消耗资金成本的癌症,长时期占用大量资金,甚至会吞噬仅有的利润。行业竞争加剧,对企业的运营周转提出了更高的要求,三四线中小房地产开发商拥有大面积商铺库存,不能快速销售回款,占据开发商大量现金流,如何盘活存量商业地产?快速实现商铺、公寓、车位、写字楼等产品销售去化?将是众多开发商急需解决的难题!本课程中,资深房地产营销专家携长期在一线摸爬滚打的从业经验积累,通过六大板块,抽丝剥茧对商铺销售进行深入解析,帮助房企打开思路,尽快摆脱营销困境,保障销售业绩、增加企业现金流,快速寻对突围策略。
【课程三大目标】
目标一:认清现状、激发重视!
目标二:分门别类,案例启示!
目标三:启发思考,系统解决!
唤起房企对尾盘的高度重视!掌握尾盘去化基本方法!加快去库存回笼资金!盘活资产轻装上阵!提高房企盈利水平!
【课程收益】
1、通过商业销售逻辑搭建、销售思路梳理、销售策略制定、销售技法实操、销售技能支撑等维度开发本次课程,形成一张商铺销售去化完整的思维导图,能够使学员全方位考虑,360度建模,纵深领域延展,大开脑洞思维,掌握商铺去化的方法;
2、通过销售策略制定维度,重点讲述商铺联动营销去化策略、售后返租去化策略、带租约销售去化策略,使得学员深入了解商铺产品销售去化策略制定;
3、通过销售能力搭建维度,重点讲述一线销售人员的专业能力、商务能力、转化能力及拓展能力如何搭建和提高?通过案例分享、提升一线销售人员商铺销售的思维高度和专业素养;
4、通过打通商业产品销售逻辑,深入分析写字楼、公寓及停车位去化的痛点,以营销技法、销售技法为抓手,解决痛点问题,使得学员掌握写字楼、公寓、停车位产品去化的正确思路及快速去化方法。
5、全程干货!源于一线的市场洞察,来自一线的实战经验,超越一线的经验总结。对症剖析!讲师扎根市场,案例源自实战,思路大开大合,方法精准有效。全程痛点与案例相结合,深度对症剖析,直击尾盘去化过程中的种种关键点。
【课程对象】
房地产企业集团:董事长、总经理、营销副总、产品研发副总、策划总监、营销总监等核心决策层及中高层管理人员;房地产经纪机构:房地产营销代理公司、营销策划顾问(或咨询)公司、地产智库机构等总经理、销售策划、媒介推广等核心层管理者。
【金牌讲师】
讲师一:周老师
资深房地产尾盘去化实战专家。
从事房地产营销管理工作21年,完整历经了中国房地产业市场化进程的不同时期,见证了多个区域/领域的兴衰起伏。
拥有三方从业经验,先后在甲方(开发企业)乙方(代理公司/广告公司)丙方(顾问公司)长期任职,以不同身份参与了众多项目,从前期到准备期到旺销期再到尾盘期均有涉足,具备与众不同的多重视角。
周老师从业以来,在一二三四线城市均有操盘经历,熟悉不同层次市场的差异化特点,对于大型专业市场、住宅大盘、文旅项目、城市综合体……均有成功的实战经验。
21年的行业经验,三重多维度的身份参与,6个注册执业资格证书覆盖的专业领域,一二三四线城市不同类型项目的历练,周老师将实践与理论深度结合,从中总结和提炼了独到、精准、实效的营销理念和方法策略。
讲师二:蔡老师
现任职国内知名商业街区高管,国内首屈一指的理论加实践型商业地产操盘手,管理过10余个运营期项目、5个筹备期项目,主要操盘项目如下:阜新万达广场筹备期、本溪万达广场筹备期及运营期、沈阳铁西万达广场运营期,大连福佳新天地项目筹备期及运营期、太原北美新天地项目运营期,沈阳盛京龙城项目筹备期等一系列商业街区;
[专业特长] 国内少数同时打通商业地产招商管理、运营管理、营销策划、商铺销售领域知识的专业操盘手,同时兼具丰富理论及实践知识,培训技能能够教会学员在实践与理论、管理与执行、创新与发展之间掌握一系列知识点,严谨细致的讲课风格及高超的商业地产专业技能,备受业内广大学员的爱戴和认可!
【课程大纲】
第一天:
【行业背景篇】站在行业的高度认清形势把握趋势
第一章:土拍遇冷与高库存
1、去杠杆遇上集中供地
2、可怕的高库存
第二章:大卖场遇上大难题
1、个案1:未开业项目
2、个案2:已开业项目
【尾盘认知篇】正确认知尾盘的危害和去化紧迫性
第三章:尾盘定义及现象
1、被市场遗忘的角落--尾盘
2、尾盘的定义:依据/目的
第四章:尾盘常见类型
尾盘的三种类型:
1、一笑而过型(个案3 / 个案4)
2、冰冻三尺型(个案5)
3、陈年旧货型(个案6)
第五章:尾盘危害与去化意义
1、尾盘现象的危害:
2、尾盘去化的意义:
对单项目开发的意义
对多项目开发的意义
对预算和决算的意义
【难点剖析篇】尾盘物业特性和去化常见难题及主要障碍
第六章:尾盘物业特性和去化常见难点剖析
1、物业特性:
物业类型
常见组合
价格特征
2、尾盘去化常见难题:
高总价物业
有瑕疵物业
成交偶然性
个案7:某运营中的酒店 / 某某毛坯酒店 / 某成功去化的酒店
个案8:某会所
3、商铺难题:
招商率
租金
门槛
瑕疵
供求
个案9:异形商铺
个案10:地势高差
4、车位难题:
供求问题
物业公司
销售团队
个案11:物管配合
5、公寓难题:
物业
供求
租赁
个案12:简装出租
6、写字楼难题:
供求
租户
租金
个案13:租客跑路
第七章:尾盘去化的主要障碍与解决方案
1、无长远规划:
2、不认可现实:
3、不愿意付费:
4、上客量太少:
5、团队不愿卖:
6、推广预算少:
个案14:某花园商铺
个案15:某项目尾盘代理招标
【去化策略篇】尾盘去化的营销组织、特殊手段和前提条件
第八章:尾盘去化的组织方式及适用类型方法
1、自组团队
2、常规代理
3、联合销售
4、特殊代理
个案:从自组到代理再到联合再到自组
思考:尾盘阶段的薪酬激励政策如何更接地气?
思考:无招商团队配合,销售如何应对商铺去化?
第九章:尾盘去化的特殊手段及个案分析
1、商铺/公寓
全员营销
圈层营销
渠道分销
以租带售
个案16:租售价差
个案17:降价甩卖
个案18:拆分招商
个案19:置换业态
思考:尾盘商铺的拓客,如何更有针对性?
思考:尾盘商铺的销售说辞,如何调整?
思考:报价和谈客过程中,不同层级如何打配合?
2、公寓
投资产品
升级标准
扩展功能
个案20:单选变二选一
个案21:经营性物业
3、车位:
季节营销
逼出需求
制造需求
降低门槛
减少供应
个案22:区域销控
个案23:特殊车位
个案24:打包销售
思考:车位实地查勘、带看和必要包装
4、写字楼:
聚焦行业
聚焦租客
以租带售
个案25:租客成交
个案26:租金吸引
第十章:做好尾盘去化的前提条件与经典案例剖析
1、老板要想得通:个案27:某县 / 某花园车位 / 某运营中的酒店
2、决策要短平快:个案28:江南 / 某会所
3、管理要更灵活:个案29:内与外
4、市调要接地气:个案30:某代理公司 / 某车位
5、定价要有吸引:个案31:某步行街 / 某街铺 / 某华府
6、佣金要有刺激:个案32:某红街 / 某商贸城
7、招商要跟得上:个案33:某商铺业态更换
第十一章:交流互动:(10-20分钟)
第二天:
第一章:商业地产-商铺产品属性解析
1、商品属性-价格、产权、面积、户型
2、经营属性-定位、规划、招商、运营
3、投资属性-自营、托管、炒铺、并举
第二章:商业地产-商铺产品销售逻辑解析
1、商铺销售逻辑-抓痛点
(1)开发商销售商铺的痛点解析
-商铺销售的本质是出卖一份“经营计划书”
-商铺的销售和运营是绝对的矛盾体?
-销售型商铺在定位方法上与持有型商铺有何不同?
(2)客户购买商铺的痛点解析-商铺购买核心诉求解析
-长期持有诉求、增值转售诉求、自用需求诉求
(3)客户投资理财的痛点解析
-家庭理财黄金定律、客户投资心理分析
-客户投资心理培养、客户投资风险消除
(4)客户投资收益落实-投资回报宣导、投资收益落实
2、商铺销售逻辑-强概念
(1)商业运营逻辑概念强化
(2) 商业I P概念主观打造-文化价值、品牌资源、共赢关系
(3)商业定位技法解析-市场调研、项目解读解读、商业定位思路
(4)商业招商技法解析-商业规划、业态划分、品牌落位思路
(5)商业运营技法解析-经营品质提升、资产增值、商业价值
3、商铺销售逻辑-造势头
(1)商铺产品包装思路解析-软包思路+硬包思路
(2)商业招商推广造势-主次力店、头部品牌、首店品牌
(3)商业宣传推广造势-商业端推广、行业端推广、消费端推广
第三章:商业地产-商铺产品销售策略支撑
1、商铺销售策略-售后返租去化策略
(1)真实售后返租解析
(2)虚拟售后返租解析
2、商铺销售策略-联动营销去化策略
(1)开业节点正确认知
(2)联动营销策略执行
(3)联动营销案例分析
3、商铺销售策略-带租约销售去化策略
(1)带租约销售前置条件
(2)带租约销售数据分析
第四章:商业地产-商铺产品销售技法实操
1、商铺产品销售本质解析
(1)商铺产品销售本质- “投资计划书”
(2)商铺产品销售核心-“可运营的销售”
(3)商铺产品销售维度-符合市场投资规律产品、高站位营销传播标签、优质
资源保驾护航
2、客户投资回报率技法解析
(1)自营端技法解析-自营型商铺投资解析、自营型商铺经营解析
(2)出租端技法解析-返租型商铺收益解析、自租型商铺收益解析
3、一线销售人员的技能支撑
(1)销售专业能力支撑-建立信任度
(2)商务专业能力支撑-建立选择性
(3)转化承接能力支撑-老带新拓客
(4)售后拓展能力支撑-品牌拓客+个人拓客
4、商铺产品销售秘籍解析
(1)社区底商商铺-“舍远求近”去化秘籍
(2)主题商街商铺-“高举高打”去化秘籍
(3)专业市场商铺-“以小博大”去化秘籍
(4)购物中心商铺-“统分结合”去化秘籍
第五章:商业地产-公寓产品销售技法解析
1、公寓产品属性解析
(1)产品类型-平层公寓、LOFT公寓
(2)功能类型-酒店式公寓、商铺化公寓、居住式公寓、公寓式办公
2、公寓产品销售技法解析
(1)直接销售模式
(2)带租约销售模式
(3)售后返租+回购模式
3、公寓产品营销技法解析
(1)公寓购买理由解析-总价低、投入少、稳定收益等理由
(2)公寓购买用途解析-投资、理财、养老等用途
(3)公寓购买客群解析-白领、改善客户、公务员等客群
4、公寓产品操盘技法解析
(1)公寓产品定位-分析客户群体、建立销售模型、控制推广节奏
(2)公寓功能定位-投资客重收益、自用客看功能
(3)公寓业态定位-分楼层、定业态、注引导、控铺排
(4)公寓客户挖掘-圈层渗透、沙龙聚焦、企业团购等精准拓客
第六章:商业街区-停车位去化策略及操盘模式
1、停车位类型及产权归属解析
2、停车位销售总体战略及“赶、引、售”三段法则
3、停车位销售-客户梳理方法及步骤
4、停车资产价值管理-租金收益提升策略
第七章:商业街区-商铺最新去化模式及案例分析
1、商铺强势营销全程解读-案例分析
2、大面积商铺四种去化模式-案例分析
3、万达金街商铺去化模式-案例分析
4、恒大地产商业街区去化模式-案例分析
5、碧桂园车位销售去化模式-案例分析
【现场解答】
1、商铺从建筑成本角度制定价格,高出市场认可价格,如何进行销售?
2、商铺去化到底招商先行?还是销售先行?
3、尾盘商铺销售,是否考虑降低价格出售,推翻之前价格体系?
……
【课程说明】
【主办机构】中国房训网
【时间地点】2021年11月20-21日 郑州(具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知,详情请咨询会务组)
【培训费用】4580元/人(含讲师费、场地费、讲义费、茶歇费等),会务组提供酒店代订服务,如需住宿请在报名回执单中说明,会务组统一安排,费用自理。
【报名咨询】 全国免费咨询热线:400-6789-925 QQ:2442760608 E-mai:fangxunwang@qq.com 微信号:fangxunwang
[注:本课题亦可作为企业内训,请需要的企业电话联系: 400-6789-925]
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