【课程背景】
随着房地产政策的调控,房地产行业压力增加,对营销回款,销售难度加强,营销人如何在规定的时间内,快速回款达到公司既定目标。
销售回款成为企业现金流的核心保障点,但是目前大部分房企未将回款作为核心点,营销人对回款重视程度不够,在市场下行期的阶段,如何保障企业的利润率。
本课程将会讲解在市场下行期,政府限签、银行额度收紧的状况下,如何系统的抓回款。
【课程收益】
1、回款为当下市场房企生死线,营销人需将回款作为营销工作重中之重
2、配合好内部、外部协同作战,加速回款
3、提高回款率的前中后期管控举措
【课程对象】
1、房地产开发企业总经理、城市总、项目总等管理者;
2、营销条线负责人,营销总,营销经理、营销核心骨干等
【金牌讲师】
Fairy老师:
现任TOP30集团区域营销总
曾任上海保利地产,阳光城上海区域策划营销中心负责人
曾任新力地产集团集团市场及策划中心负责人
房地产行业11年营销管理工作经验,从项目、公司层面的营销管理,到集团层面的品类规划、产品线规划、市场策划、营销管理等,实践与理论完整结合;有在国内多个一线城市、二线工作经验,视野开阔。
授课风格:
秉承“有用”的培训理念,将经典理论与实战案例相结合,更实用、有效
课程逻辑清晰,更系统、更利于学员理解和应用; 表达能力好,控场能力强,能有效引导学员互劢;
【课程大纲】
第一部分 当下房企面临的诸多管控
一、三条红线及政策解读
二、个别城市的限签停贷等其政策解读
三、房企的常规融资渠道
四、房企的常规降档应对措施
五、房企经营需求的改变趋势
1.管理出利润
2.回归产品
3.回款>销售
4.现金流>账面利润
案例分析:标杆房企针对政策调控的内部战略调整
第二部分 完善企业回款管理机制
一、重建营销考核体系
1.认签回分比重作为考核项
2.完善回款奖惩措施
3.回款小组权责到人
案例分析:某集团针对营销的认签回考核标准
案例分析:集团针对回款的阶段性奖惩措施
二、探讨总结:你认为公司的回款管理小组的人员架构及职能应该如何设置?具体应当负责哪些工作内容?
第三部分 回款前置,调整营销决策逻辑
一、导向问题
以前:销售导向,回款归财务
现在:综合导向,每一套房都要考虑是否按时回款
二、客户与业绩的问题
以前:不顾一切降低门槛冲业绩
现在:付款条件太差的客户,宁可不要
三、资源倾斜问题
以前:认签第一位,资源倾斜销售业绩
现在:促销政策及资源围绕多回款
四、利润走向问题
以前:价格确定后,为保利润可接受流速降低
现在:看懂投资规模,找到利润回款的平衡点
五、支付问题
以前:不关注营销供应商的付款节奏
现在:减少支出也是保回款
案例分析:投资规模对比,通过价格调整、回款变化找到双赢平衡点
第四部分 提高回款率的策略法与管控措施
一、提高回款的四大策略
(一)高层牵头,多部门协同作战
(二)加速销售,多样性促销策略促进回款
(三)专项考核,回款小组绩效挂钩
(四)加强外界关系,增加增幅银行及资本的沟通,多样性加快资金回笼
案例分析:如利用包销公司提前回款,利用个别城市的银行“手套”公司,向客户融资,产品金融化
二、提高回款率的具体管控措施
(一)前期把控好付款方式
1、做大基数,提高销量
a)资源倾斜,加大促销力度
b)价格调整,以提前回款减少资金成本调补利润损失
c)灵活的去化方式,以抵房等减少现金支出
2、将销售策略、折扣体系、优惠政策等(首付分期、全款分期、按揭)与付款条件挂钩,从前端提高回款比例
3、客户端融资工具的使用,提供客户资金解决方案
案例分析:多家主流开发商提高回款的付款方式和优惠情况
(二) 过程中做好回款基础工作
1、建立回款管理制度
a)提高签约速度,从7天缩短为3天,缩短回款周期
b)建立签约台账,每日盘客
2、回款资料标准化
a)后台+回款专员+财务+银行密切配合,提高确认资质及材料完整性,减少反复退件
3、建立回款追盯机制
a)针对分期未到期款专人追盯
4、增加专项会议管控,密切督盯回款进度
a)项目层面,每日回款盘点
b)部门层面,每周回款进度盘点
c)跨部门层面,营销总牵头及时解决回款协调问题
d)公司层面,每周总经理牵头回款会议
5、利用外部力量加快回款
a)公积金代办机构
案例分析:回款管理制度
讨论:回款痛点,如何让客户心甘情愿提高首付/提前回款?
(三)设置合理的回款目标及客户汇款的刺激政策
1.合理回款目标的设定
现金目标、公积金目标、按揭目标
责任到人到天,以日报形式回顾当日进度
2.客户提高首付或提前回款的奖励机制
礼品刺激
特殊情况下,以钱买钱,按照年化刺激客户提前回款
(四)困难客户逾期的追回措施
1、法务介入
2、营销追讨
3、清退再售
案例分析:追款小故事
讨论:你所在的项目或听说过哪些提高回款率的故事?分组分享
(五)对外维护好政府/银行关系
1、针对限签城市,协同开发部门攻克政府关系,提高签约名额
2、针对银行按揭缩紧,协同财务部门攻克银行关系,可通过购买银行产品提高房贷率
案例分析:保利集团针对提高政府网签额度的案例
探讨总结:目前遇到的回款困难?分组讨论针对性解决。
【课程说明】
【主办机构】中国房训网
【时间地点】2021年9月11日 上海(具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知,详情请咨询会务组)
【培训费用】3800元/人(含讲师费、场地费、讲义费、茶歇费等),会务组提供酒店代订服务,如需住宿请在报名回执单中说明,会务组统一安排,费用自理。
【报名咨询】 全国免费咨询热线:400-6789-925 QQ:2442760608 E-mai:fangxunwang@qq.com 微信号:fangxunwang
[注:本课题亦可作为企业内训,请需要的企业电话联系: 400-6789-925]
【2021年9月份最新房地产培训课程】
9月份最新房地产培训课程:http://www.hfsup.cn/training/pxdt/index.htm
【2021年度房地产精品课程培训计划】
2021年度房地产精品课程培训计划:http://www.hfsup.cn/dongtai/notic_7148.htm
(含:商业地产、工程管理、设计管理、景观设计、营销策划、销售技巧、采购管理、运营管理、项目管理、成本管理、物业管理、财务管理、人力资源、客户关系、精装修、开发管理、法律法规、合作并购、土地拓展、融资模式、精装修、装配式建筑、长租公寓、住房租赁、文旅地产、养老地产、产业地产等)
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