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(上海)《2021房企生命线:市场下行期的回款保卫战》

 
上课时间: 2021年9月11日
 



上课地点: 上海                      课程价格: 3800元/人
授课师资:Fairy老师          点击查看讲师介绍>>
课程人气次         收藏此课程               该课程可以做企业内训
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  【课程背景】
 
  随着房地产政策的调控,房地产行业压力增加,对营销回款,销售难度加强,营销人如何在规定的时间内,快速回款达到公司既定目标。
 
  销售回款成为企业现金流的核心保障点,但是目前大部分房企未将回款作为核心点,营销人对回款重视程度不够,在市场下行期的阶段,如何保障企业的利润率。
 
  本课程将会讲解在市场下行期,政府限签、银行额度收紧的状况下,如何系统的抓回款。
 
  【课程收益】
 
  1、回款为当下市场房企生死线,营销人需将回款作为营销工作重中之重
 
  2、配合好内部、外部协同作战,加速回款
 
  3、提高回款率的前中后期管控举措
 
  【课程对象】
 
  1、房地产开发企业总经理、城市总、项目总等管理者;
 
  2、营销条线负责人,营销总,营销经理、营销核心骨干等
 
  【金牌讲师】
 
  Fairy老师:
 
  现任TOP30集团区域营销总
 
  曾任上海保利地产,阳光城上海区域策划营销中心负责人
 
  曾任新力地产集团集团市场及策划中心负责人
 
  房地产行业11年营销管理工作经验,从项目、公司层面的营销管理,到集团层面的品类规划、产品线规划、市场策划、营销管理等,实践与理论完整结合;有在国内多个一线城市、二线工作经验,视野开阔。
 
  授课风格:
 
  秉承“有用”的培训理念,将经典理论与实战案例相结合,更实用、有效
 
  课程逻辑清晰,更系统、更利于学员理解和应用; 表达能力好,控场能力强,能有效引导学员互劢;
 
  【课程大纲】
 
  第一部分  当下房企面临的诸多管控
 
  一、三条红线及政策解读
 
  二、个别城市的限签停贷等其政策解读
 
  三、房企的常规融资渠道
 
  四、房企的常规降档应对措施
 
  五、房企经营需求的改变趋势
 
  1.管理出利润
 
  2.回归产品
 
  3.回款>销售
 
  4.现金流>账面利润
 
  案例分析:标杆房企针对政策调控的内部战略调整
 
  第二部分   完善企业回款管理机制
 
  一、重建营销考核体系
 
  1.认签回分比重作为考核项
 
  2.完善回款奖惩措施
 
  3.回款小组权责到人
 
  案例分析:某集团针对营销的认签回考核标准
 
  案例分析:集团针对回款的阶段性奖惩措施
 
  二、探讨总结:你认为公司的回款管理小组的人员架构及职能应该如何设置?具体应当负责哪些工作内容?
 
  第三部分    回款前置,调整营销决策逻辑
 
  一、导向问题
 
  以前:销售导向,回款归财务
 
  现在:综合导向,每一套房都要考虑是否按时回款
 
  二、客户与业绩的问题
 
  以前:不顾一切降低门槛冲业绩
 
  现在:付款条件太差的客户,宁可不要
 
  三、资源倾斜问题
 
  以前:认签第一位,资源倾斜销售业绩
 
  现在:促销政策及资源围绕多回款
 
  四、利润走向问题
 
  以前:价格确定后,为保利润可接受流速降低
 
  现在:看懂投资规模,找到利润回款的平衡点
 
  五、支付问题
 
  以前:不关注营销供应商的付款节奏
 
  现在:减少支出也是保回款
 
  案例分析:投资规模对比,通过价格调整、回款变化找到双赢平衡点
 
  第四部分   提高回款率的策略法与管控措施
 
  一、提高回款的四大策略
 
  (一)高层牵头,多部门协同作战
 
  (二)加速销售,多样性促销策略促进回款
 
  (三)专项考核,回款小组绩效挂钩
 
  (四)加强外界关系,增加增幅银行及资本的沟通,多样性加快资金回笼
 
  案例分析:如利用包销公司提前回款,利用个别城市的银行“手套”公司,向客户融资,产品金融化
 
  二、提高回款率的具体管控措施
 
  (一)前期把控好付款方式
 
  1、做大基数,提高销量
 
  a)资源倾斜,加大促销力度
 
  b)价格调整,以提前回款减少资金成本调补利润损失
 
  c)灵活的去化方式,以抵房等减少现金支出
 
  2、将销售策略、折扣体系、优惠政策等(首付分期、全款分期、按揭)与付款条件挂钩,从前端提高回款比例
 
  3、客户端融资工具的使用,提供客户资金解决方案
 
  案例分析:多家主流开发商提高回款的付款方式和优惠情况
 
  (二)  过程中做好回款基础工作
 
  1、建立回款管理制度
 
  a)提高签约速度,从7天缩短为3天,缩短回款周期
 
  b)建立签约台账,每日盘客
 
  2、回款资料标准化
 
  a)后台+回款专员+财务+银行密切配合,提高确认资质及材料完整性,减少反复退件
 
  3、建立回款追盯机制
 
  a)针对分期未到期款专人追盯
 
  4、增加专项会议管控,密切督盯回款进度
 
  a)项目层面,每日回款盘点
 
  b)部门层面,每周回款进度盘点
 
  c)跨部门层面,营销总牵头及时解决回款协调问题
 
  d)公司层面,每周总经理牵头回款会议
 
  5、利用外部力量加快回款
 
  a)公积金代办机构
 
  案例分析:回款管理制度
 
  讨论:回款痛点,如何让客户心甘情愿提高首付/提前回款?
 
  (三)设置合理的回款目标及客户汇款的刺激政策
 
  1.合理回款目标的设定
 
  现金目标、公积金目标、按揭目标
 
  责任到人到天,以日报形式回顾当日进度
 
  2.客户提高首付或提前回款的奖励机制
 
  礼品刺激
 
  特殊情况下,以钱买钱,按照年化刺激客户提前回款
 
  (四)困难客户逾期的追回措施
 
  1、法务介入
 
  2、营销追讨
 
  3、清退再售
 
  案例分析:追款小故事
 
  讨论:你所在的项目或听说过哪些提高回款率的故事?分组分享
 
  (五)对外维护好政府/银行关系
 
  1、针对限签城市,协同开发部门攻克政府关系,提高签约名额
 
  2、针对银行按揭缩紧,协同财务部门攻克银行关系,可通过购买银行产品提高房贷率
 
  案例分析:保利集团针对提高政府网签额度的案例
 
  探讨总结:目前遇到的回款困难?分组讨论针对性解决。
 
  【课程说明】
 
  【主办机构】中国房训网
 
  【时间地点】2021年9月11日  上海(具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知,详情请咨询会务组)
 
  【培训费用】3800元/人(含讲师费、场地费、讲义费、茶歇费等),会务组提供酒店代订服务,如需住宿请在报名回执单中说明,会务组统一安排,费用自理。
 
  【报名咨询】 全国免费咨询热线:400-6789-925     QQ:2442760608    E-mai:fangxunwang@qq.com   微信号:fangxunwang
 
  [注:本课题亦可作为企业内训,请需要的企业电话联系: 400-6789-925]
 
  【2021年9月份最新房地产培训课程】
 
  9月份最新房地产培训课程:http://www.hfsup.cn/training/pxdt/index.htm
 
  【2021年度房地产精品课程培训计划】
 
  2021年度房地产精品课程培训计划:http://www.hfsup.cn/dongtai/notic_7148.htm
 
  (含:商业地产、工程管理、设计管理、景观设计、营销策划、销售技巧、采购管理、运营管理、项目管理、成本管理、物业管理、财务管理、人力资源、客户关系、精装修、开发管理、法律法规、合作并购、土地拓展、融资模式、精装修、装配式建筑、长租公寓、住房租赁、文旅地产、养老地产、产业地产等)
  
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