【课程背景】
活动营销已成为房地产营销的标配和刚需!
先旺丁、后旺财!如何旺场?
有流量、无销量!如何旺销?
活动营销如何激活案场和渠道拓客?
活动营销如何做到低成本 高成效 极致性价比?
一套流量引爆、流量落地、流量转化标准化公式!
一套活动激活案场、赋能渠道拓客、最接地气实战打法!
【课程对象】
1、房地产企业总经理、副总、营销总监、销售经理、策划经理、销售渠道/案场经理等。
2、房地产营销代理公司总经理、副总、营销总监、策划总监、经理等中高层管理者。
【金牌讲师】
张老师:
先后任职易居、融创、绿城等企业营销负责人。在二三四线城市操盘并指导多个项目,多次取得当地年度楼盘销售冠军。熟悉融创、碧桂园渠道打法,并有效的运用到中小房企。擅长活动营销打法,资源整合,结合本地外地分销商快速去化。
2013年宜兴融创氿园渠道负责人,2013年宜兴销冠楼盘。
2014年上半年杭州项目保持每月50套的销量。
2014年浙江绍兴新昌县绿城兰园 首开销量300余套 ,当年销冠。
2015年苏州融创狮山御园,6个月清盘,渠道占比7成。
2016年江西上饶建亨上东城,当年销冠,2200套。
2016年云南保山御景东方,别墅开盘300余套即清盘,当年的销冠楼盘。
2017年上饶乡镇项目建亨御景东方,两个月认筹800套,开盘住宅售罄。
2018~2021年桂林文旅大盘希宇漓江湾,2018年第三名,2019~2020年销冠。
【课程大纲】
一、活动营销:房地产营销刚需和标配
案例:江西上饶建亨上东城如何利用营销活动爆破,实现14个月总销2000套。
二、策划活动闭环快销
1、 活动营销四大原则
● 目的性
● 计划性
● 高执行力
● 可衡量性
2、 打造活动营销三大关键力
● 吸引力
● 传播力
● 销售力
3、 活动营销基本类型和模式
1) 四类活动贯穿始终拉出节奏清晰的营销波段
● 事件活动:项目入市及热销期,造势占位,活动形式
● 节点活动:项目蓄客期,落地品牌/传递价值,活动形式
● 暖场活动:项目持销期,维持热度/带动人气,活动形式
● 促销活动:热销期/尾盘期,吸引客户/促进销售,活动形式
大事件+小活动营销思路
● 大事件做“势”影响力
● 小事件做“市”人气
● 大事件+小活动营销思路
三、营销活动策划实战技法解析
1、 活动策划切入的四个角度
● 从楼盘的精气神切入
● 从项目自身优势切入
● 从客户的关注和需求切入
● 从开发商自身资源切入
案例:一座科技馆,撬动全城教育机构!
2、 营销活动推广4式
● 好的文案是最好的推销者
● 精准化投放,互动式营销
● 社交媒体做能量、生活化媒体声量、生活化媒体做流量
● 抓住时间窗口,进行饱和攻击
案例:如何用5000元,带来300组到访,成交35套!
3、 营销活动执行6大细节点
● 氛围营造
● 动线合理
● 销售植入
● 信息互通
● 细节把控
● 回访跟踪
四、营销活动赋能渠道拓客篇
1、 认识渠道
● 渠道误区
● 会“种庄稼”的中小开发商才能用好自建渠道
● 渠道的发展与融创渠道的精髓
2、 组建渠道
● 四个充分了解是组建自建渠道的前提
● 适合中小开发商的三种渠道架构
● 快速组建渠道的“737”法则
● 两家本土开发商的组建运用渠道的对比
● 如何建立外地分销渠道
3、 管理渠道
● 渠道团队管理的五大方法:制度、指标、激励、文化、发展
● 培养两大能力:基本能力、延伸能力
● 渠道优胜劣汰的“3612”法则
● 如何管理自建渠道与外部中介分销
● 外地分销商的管理技巧
● 如何案场策划渠道三者关系
拓客渠道心法
● 拓客方法:打点、打线、打面
● 高准确度打点:大客户陌拜、企业团购、竞品拦截、网络端口获客
● 高相关度打线:全民经纪人、拆迁嫁接、商家联盟、圈层营销
● 高覆盖率打面:派单、路演、摆展,电CALL
● 赋能渠道核心:动态维护
● 渠道拓客四大心法
→ 心法一:如何绘制一张有效且可执行的客户地图
→ 心法二:如何规划出高效的拜访客户行动方案
→ 心法三:如何让微信和朋友圈成为有效拓客工具
→ 心法四:如何让电话营销尽可能带来客户并成交
案例:水上大冲关、撬动全城企事业单位 23天去化103套!
四、营销活动如何激发销售转化篇
1、 打破销售思维里的三道枷锁
● 枷锁一:客户要么少,要么质量不好
● 枷锁二:客户在观望,永远在考虑
● 枷锁三:客户嫌价格贵
2、 活动流量转化成销量的方法论
● 活动转化成交4步法
● 确保成交的“流量“”转化执行对策
● 案场配合4大流程,优化接待流程
● 转化成交三大场景
→ 大场景:
售楼部
园林示范区
样板房
→ 小场景:
卖场布置
价值包装
礼品堆头
置业顾问形象
案场物业服务
→ 微场景:
案场卖压
现场喊控
SP配合
案例:一场大马戏、热销1个亿!
销售成交技巧与流程
● 销售是一场控制性游戏
→ 步骤一:销售开局
● 开场白
表白
→ 步骤二:价值展示
故事与脚本
传达项目IP价值
价值体验营造
→ 步骤三:挖掘客户需求与痛点
学会提问
探究客户需求焦点
放大客户痛点
给出安慰药(房源推荐三个技巧)
→ 步骤四:识别并化解客户抗性
显性抗性
隐性抗性
→ 步骤五:促单逼定成交
客户成交三大早期信号
优势谈判5点技巧
峰终定律运用杀客
案例:一场演唱会,量价齐绽放!
【课程说明】
【主办机构】中国房训网
【时间地点】2021年9月11-12日 青岛(具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知,详情请咨询会务组)
【培训费用】4980元/人(含讲师费、场地费、讲义费、茶歇费等),会务组提供酒店代订服务,如需住宿请在报名回执单中说明,会务组统一安排,费用自理。
【报名咨询】 全国免费咨询热线:400-6789-925 QQ:2442760608 E-mai:fangxunwang@qq.com 微信号:fangxunwang
[注:本课题亦可作为企业内训,请需要的企业电话联系: 400-6789-925]
【2021年9月份最新房地产培训课程】
9月份最新房地产培训课程:http://www.hfsup.cn/training/pxdt/index.htm
【2021年度房地产精品课程培训计划】
2021年度房地产精品课程培训计划:http://www.hfsup.cn/dongtai/notic_7148.htm
(含:商业地产、工程管理、设计管理、景观设计、营销策划、销售技巧、采购管理、运营管理、项目管理、成本管理、物业管理、财务管理、人力资源、客户关系、精装修、开发管理、法律法规、合作并购、土地拓展、融资模式、精装修、装配式建筑、长租公寓、住房租赁、文旅地产、养老地产、产业地产等)
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