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(深圳)《房地产迭代营销策略思维》

 
上课时间: 2021年8月19-20日
 



上课地点: 深圳                      课程价格: 4980元/人
授课师资:王老师          点击查看讲师介绍>>
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  【课程背景】
 
  营销策略是房地产经营中的重要环节!
 
  跨界借鉴:随着行业库存的急剧增量,疫情发展带来的停摆效应等因素,2021年将是中小房企去库存最激烈的一年,如果去化不理想,就只能进入价格战的深水区;我们的营销团队必须主动积极的迭代营销策略思维,跨界借鉴成熟行业的领先思维模式,基于市场外部环境变化、客户需求敏感点转变等角度来分析楼盘价值点提炼、客户组织、客户体验等环节的操作手法,掌握精准匹配目标客群需求与楼盘价值点的实战方法,才能在区域对战中先发制胜。
 
  迭代思维:本课程将打破传统地产营销策略的固有思维,用成熟行业优势激活地产策划;梳理传统地产策略的丰厚积淀,分析营销策略的演化路径;以新环境、新市场下客群的置业需求变化为蓝本,主动积极迭代营销策略思维。
 
  增量技巧:2021年,地产营销策略注定要和企业对赌未来,营销的底牌是把产品卖给人,而“人和市场”是在不断变化的,未来之路注定迷茫。房价持续增长的环境下,企业操盘手(营销经理/营销总监/策略总监)的专业技术是否真的经得起检验?面对太多不确定的未来,我们需要主动将思维迭代,努力寻找解决当下楼盘营销策略的增量技巧,争做企业/区域营销业绩的优胜者。
 
  【课程收益】
 
  1、解读国内环境对房地产企业及地产营销的影响;
 
  2、掌握如何创作优质文案创作及广告吸引客户;
 
  2、掌握复盘的核心的价值及应用方法;
 
  3、掌握项目定位的意义和项目各大阶段操盘方法;
 
  4、把握客户置业逻辑以及提高拓客和案场成交能力;
 
  5、深度分析房地产营销策略的迭代及标杆房企案。
 
  【课程对象】
 
  1、房企营销、策划部门、条线的所有员工;
 
  2、房地产公司董事长、总经理、营销副总、营销总监、策划总监、销售总监等营销核心决策者、中高层人员。
 
  【金牌讲师】
 
  王老师:
 
  现任某标杆房企营销总监及拓展运营总
 
  资深房地产全程营销实战专家
 
  南京国际关系学院/军事外交/本科
 
  曾任碧桂园某区域海外营销负责人
 
  曾任绿城集团营销总监
 
  17年房地产标杆企业从业经历,操盘过刚需快销盘,国内外旅游地产,豪宅别墅,城市郊区复合型楼盘等,具有丰富的多品类项目逆势操盘经验。
 
  【课程大纲】
 
  心态建立
 
  通过这次学习,你想得到什么?
 
  知识学习的陷阱分析
 
  前奏
 
  房价对地产营销的关联分析
 
  2015-2021年,地产开发在公司层面所经历的历程分析
 
  政策环境:从中央政策定调分析大环境在引导的发展方向
 
  市场份额:从年度营销总量分析房企发展趋势及置业环境
 
  拿地土储:从拿地土储数据分析未来竞争格局及投拓风险
 
  人口未来:从新增人口数据分析人口红利效应及户配比例
 
  未来以来:从商品房交易主导逐步过度到存量房主导市场
 
  产业发展:从三四线城市产业发展分析收入和置业关联性
 
  接班上位:从大量地产企业二代接班,分析未来产品营销的时代竞争格局
 
  请你思考
 
  怎么理解、定义一个行业的成熟度?
 
  满分100分的标准下,国内房地产行业的成熟度是多少分?
 
  在国内,有哪些行业的起步发展时间和房地产行业高度重叠?
 
  在国内,有哪些行业的成熟度领先于房地产行业?
 
  面对产品库存,还熟悉哪些其他行业的处理方式、态度?
 
  一.策略之心,劳心之路
 
  如何在起步就走对路
 
  ?策划工作的岗位职能演变
 
  ?如何提升策划专业技能
 
  解析:什么是策划,策划人需要哪些知识体系;
 
  文案创作,语言风格和潜台词
 
  ?重要的不是内容,是语言风格
 
  ?夹藏在语言中的性别、年龄和阶层
 
  ? 语言中掩饰不住的地位、权力和领导力
 
  解析:语言如何透露人们的性格、情感和社交关系;
 
  观点及案例:如何通过分析语言风格了解自己和他人;生动呈现语言在实际应该中的各类案例;
 
  领导对广告呈现/营销报告特别纠结怎么破(地产广告/营销报告的创作与创意)
 
  ?策划人如何和领导沟通广告的版式与设计?
 
  ?提升广告呈现力的核心技能
 
  ?广告无用论从何而来?广告的价值点在哪里?
 
  ?优秀广告的成因和递进之效
 
  ?文案创作有别于文学创作,优秀文案人需要具备哪些特质基础?
 
  ?项目主广告语是营销线的支点,如何提炼?
 
  ?为什么豪宅项目的广告画面总是差不多?
 
  解析:好文案,一句话就够了;
 
  观点及方法:抓住眼球,直击痛点,刺激购买
 
  二.复盘营销策略的演化之路
 
  经验转化为能力-对做过的事情做思维演练
 
  了解复盘:
 
  ?什么是复盘
 
  ?复盘与行动学习、培训、绩效改进之间的关联
 
  ?复盘对提升组织能力的作用
 
  ?复盘的方法论和应用之道
 
  行动复盘:
 
  ?企业经营与战略复盘
 
  ?项目复盘(了解项目过往得失,决策习惯,目标压力等……)
 
  ?团队复盘(了解团队架构,执行能力,潜伏问题等……)
 
  ?个人复盘(认清自我,开放心态,主动改变等……)
 
  ?复盘工具
 
  超越复盘:
 
  ?以复盘为基础,搭建组织开放式学习体系
 
  解析:复盘的核心价值及应用方法,梳理问题,找准对策,助你成为真正的复盘高手。
 
  观点及案例:地产圈的成功案例只可以借鉴,真正的成功靠自己摸索总结;深度呈现分析标杆企业复盘实操案例,助你将过去的经验转化为能力,并激发创新思维。
 
  思考01:开发商的策划部门在组织内是什么角色
 
  思考02:代理公司的策划部门在组织内是什么角色
 
  思考03:广告公司的策划部门在组织内是什么角色
 
  三、营销策略工作从哪里开始?
 
  1、项目定位阶段
 
  思考04:项目定位是什么?(定位逻辑、必要条件、支持力度等)
 
  策略提炼:
 
  项目定位的工作演化
 
  项目定位的成果演化
 
  项目定位的未来发展
 
  2、项目操盘阶段
 
  思考05:操盘阶段的划分基础是什么?(逻辑、必要条件等)
 
  策略提炼:从客户感知层面划分操盘阶段
 
  引发客户关注-引发客户兴趣-引发购买冲动(把握购买行为)
 
  (1)项目筹备期
 
  全年营销总纲与营销节点铺排
 
  项目开发时间轴与产品(组团)选择策略
 
  (2)品牌立势期
 
  完善→启动→执行修正媒体(渠道)推广计划
 
  挖掘城市文脉与品牌文化的嫁接与传承(全城皆知)
 
  (3)造势蓄客期
 
  全年营销节点(重点)活动铺排
 
  一切为了客户到访
 
  (4)价值炒作期
 
  项目认筹方案与计划
 
  最大化植入传播项目价值信息,强化客户认知
 
  (5)品质体验期
 
  开盘方案提报→修正→执行
 
  赢在细节,胜在体验,各横向部门全力保障客户完美体验
 
  (6)持续销售期
 
  开盘后调价、控量与拓(新)市场
 
  结合市场反馈、客户需求(痛点),调整升级产品附加值
 
  思考06:客户的置业逻辑是什么?如何沟通
 
  策略提炼:价值挖掘――引导客户对产品高度认同
 
  (1)梳理项目价值点、凝练推广核心观点
 
  (2)基础价值点绝不能取胜
 
  (3)匹配客户关注热点和产品价值体系之间的关联
 
  (4)从客户“容易关注”的角度出发包装价值点
 
  (5)做深做透,积极挖掘品牌溢价支撑力
 
  (6)充分挖掘城市及板块价值,获得市场关注度
 
  策略提炼:价值传播――全方位将成体系的价值渗透到市场中
 
  (1)价值点说辞
 
  (2)营销物料(硬件)
 
  (2)营销工具(软件)
 
  (4)媒体传播技术分析
 
  (5)活动传播技术分析
 
  思考07:客户从哪里来?如何拓展?
 
  策略提炼:节点邀约,精准打击,以销售为目的,掠夺式、洗脑式拓客体系
 
  (1)拓客执行纲领
 
  (2)拓客核心战术
 
  (3)精准的销售(开盘)结果预估
 
  (4)洗客的有效方法
 
  思考08:价值体验感必须超越价格认知!如何提高到访转成交?
 
  策略提炼:引导需求,增强居住向往
 
  (1)销售动线接待流程解析
 
  (2)“智慧社区”案例解析
 
  (3)“停车位(库)”→“示范区”→“样板间”案例解析
 
  四、如何迭代营销思维
 
  迭代思维从哪里开始?
 
  1、博闻应变
 
  思考09:之前的辉煌业绩,有多少是和策略铺排真实关联的?
 
  策略提炼:房地产营销策略的迭代分析
 
  (1)地产营销人的基本盘
 
  客户集体追逐产品的时代,市场策略如何应对?
 
  客户为什么会追逐产品?(动机、时间跨度、置业需求等)
 
  (2)报告撰写能力升级
 
  决策层需要哪些报告?如何快速、高质量的完成?
 
  如何通过营销报告展现专业技能
 
  如何让营销方案类报告一次会议(汇报)即过关
 
  (3)跨行业的营销策略思维分析
 
  不同行业的去库存手段及态度
 
  2、策略迭代
 
  思考10:现在的策略思维是否能洞察客户?
 
  策略提炼:借鉴成熟行业的策略思维,重新打磨地产策略
 
  (1)到底什么才是有“有用的”知识?
 
  (2)如何开启付诸于行动的关键第一步
 
  (3)现在的价值点为什么打动不了客户
 
  (4)之前“有效的拓客手段”为什么要么失效,要么到访转成交率太低
 
  (5)如何结合项目特质,制定迭代的营销策略
 
  (6)客户置业情境分析
 
  (7)针对不同类型的产品,如何制定有效的营销策略
 
  案例:
 
  01-标杆房企广告视觉创意精选
 
  视角、文案角度吸引客户关注,引发购买行为
 
  02-标杆房企营销环境体验案例
 
  如何打造区域标杆示范区
 
  如何打造最有营销氛围的示范区
 
  03-4A广告提案-城市新区项目(大盘)整合推广策略
 
  产品定位
 
  客户兴趣点梳理
 
  营销事件包装
 
  【课程说明】
 
  【主办机构】中国房训网
 
  【时间地点】2021年8月19-20日  深圳(具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知,详情请咨询会务组)
 
  【培训费用】4980元/人(含讲师费、场地费、讲义费、茶歇费等),会务组提供酒店代订服务,如需住宿请在报名回执单中说明,会务组统一安排,费用自理。
 
  【报名咨询】 全国免费咨询热线:400-6789-925     QQ:2442760608    E-mai:fangxunwang@qq.com   微信号:fangxunwang
 
  [注:本课题亦可作为企业内训,请需要的企业电话联系: 400-6789-925]
 
  【2021年8月份最新房地产培训课程】
 
  8月份最新房地产培训课程:http://www.hfsup.cn/training/pxdt/index.htm
 
  【2021年度房地产精品课程培训计划】
 
  2021年度房地产精品课程培训计划:http://www.hfsup.cn/dongtai/notic_7148.htm
 
  (含:商业地产、工程管理、设计管理、景观设计、营销策划、销售技巧、采购管理、运营管理、项目管理、成本管理、物业管理、财务管理、人力资源、客户关系、精装修、开发管理、法律法规、合作并购、土地拓展、融资模式、精装修、装配式建筑、长租公寓、住房租赁、文旅地产、养老地产、产业地产等)
  
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